現代のグローバル化社会において、競争激化で「モノが売れない」「自社のサービスが認知されない」と思う方は多いのではないのでしょうか？ しかし、「モノが売れなくなった」のは本当に外部の影響だけでしょうか？
マーケティングとは、「市場調査」の事や「テレビや新聞などのマスメディアでサービスを宣伝する事」だと一般的には思われるかもしれません。 しかし、それは違います。 かの有名なピーター・F・ドラッガーは、「マーケティングの理想は、販売を不要にする事である」と言っています。
つまり、マーケティングとは、「販売活動をせずにモノが売れる仕組み作り」「儲かり続ける仕組みを作る事」になります。 そんなマーケティング「モノが売れる仕組み作り」には基本的な考え方があります。
3C分析・SWOT分析で自社の分析を行い、自社の強みや弱みを理解した上で、STP分析で市場を決定して、 ターゲットを絞ります。そして、4P分析で、決定された市場やターゲットに対して、どうの商品を販売して、 プロモーション活動を行うかマーケティング立案していきます。
では今回は、その4P分析について考えていきたいと思います。
STP分析がまだの方はこちら
4P分析とは
4P分析とは、1960年代前半に、アメリカの経済学者の「ジェローム・マッカーシー」が提唱したフレームワークになります。 4P分析とは「Product 製品」「Price 価格」「Place 流通」「Promotion プロモーション」の 4つの頭文字をとったものになります。
4つの視点から分析することで、商品やサービスを販売するのに、 戦略的に具体的施策を考えることができます。 別名「マーケティングミックス」とも呼ばれている分析手法になります。 また、4P分析は、ターゲットに対して、「何を、いくらで、どこで、どのようにして売るか」を可視化するための方法でもあります。 では、その項目を1つずつ考えてみたいと思います。
Product製品（商品・サービス）
まずは、ターゲットにどんな商品・サービスを提供するかを考えます。
顧客に届く商品名・パッケージ・デザインやクオリティや付加価値オプションなどの総合的な見方で考えていきます。
ポイントとしては、「いかに顧客のベネフィット を満たす事ができるか？」の観点で分析できるかどうかです。 あくまでも、ユーザー目線で、ニーズを満たした商品である事が重要なのです。
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「POINT」
- ・顧客は商品サービスに何を求めているか？
- ・ニーズを満たすためには、商品に何が必要か？
- ・競合他社の商品・サービスの特徴は？
- ・顧客は商品をどうやって使うのか？
- ・商品を、どうブランド化させるか？
Price 価格（適正価格）
あなたが狙う市場での販売商品価格を決定します。価格の設定は、商品販売する上で、マーケティング戦略に大きく関わってきます。
本当に「顧客が手に取りやすい価格か？」 「商品価値との整合性はあるか？」「会社は適正に利益を得られるか？」 価格戦略は非常に重要です。 そもそも、商品やサービスの適正価格なんて決まっておりません。 ターゲットや狙う市場での競合他社の価格帯も考慮しながら、自社商品の適正価格を決定していきます。
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「POINT」
- ・価値に対し整合性のある価格帯か？
- ・市場に対して商品サービスの価格は適正か？
- ・競合他社と比べて魅力的な価格か？
- ・コストに対して採算がとれるか？
Place流通（立地・販路）
商品を市場で販売するにあたり、どんな場所で、どんな流通経路で販売していくかを考え分析します。
現在インターネットが登場してから流通も大きく変化してきて、様々な、場所や販路が考えられます。 「実店舗が良いのか？」「ECサイトがいいのか？」「立地はどうか？」「代理店が良いのか？」 ターゲットに商品を確実に届ける事ができる、最適な流通形態を模索する重要な要素になります。
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「POINT」
- ・顧客はどこで商品サービス見つけるのか？
- ・自社の商品サービスをどこで売るのか？
- ・誰が自社の商品サービスを売るのか？
- ・競合はどういう戦略販路をとっているのか？
- ・それは同業他社と差別化できるのか？
Promotionプロモーション（販売促進・広告）
あなたのどんなに素晴らしい商品やサービスでも、その存在が市場やターゲットに届かなければ、それは無いものと同じです。
いかに商品を認知してもらえるための、プロモーション活動を考えます。 宣伝だけではなく、最近では「どうユーザーとコミュニケーションを取るか？」も非常に重要な要素になってきています。 ここでは、プロモーションの予算組みまで検討する必要もあります。 市場やターゲットを理解して、目的により様々な媒体・メディアを使い分け、より特性に合ったプロモーション戦略が求められます。 「Place（流通）」と併せて考え、「ターゲットに対してどのように商品を届けるか」という観点からマーケティング戦略を検討する事ができます。
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「POINT」
- ・顧客に商品をいつどこでお知らせするか？
- ・どの媒体メディアを利用して宣伝するか？
- ・市場で費用対効果のある広告宣伝は何があるか？
- ・競合はどのようなプロモーション戦略をとっているか？
- ・誰が、いつ、どのように販売促進を行うのか？
4P分析のまとめ
4P分析のゴールとしては、「自社のどの商品・サービスがターゲットに効果的に販売促進できるかを見つける」事になります。 4つの要素は、それぞれ密接に関わっているので、「整合性がとれているかどうか」に注意しながら、 分析を行っていく必要もあります。 4つの視点のバランスと組み合わせで戦略立案していくと成功率が高くなります。
3C分析・SWOT分析で自社の分析を行い、自社の強みや弱みを理解した上で、STP分析で市場を決定して、 ターゲットを絞ります。そして、4P分析で、決定された市場やターゲットに対して、どうの商品を販売して、 プロモーション活動を行うかマーケティング立案していきます。 企業の最終的な目標を決定して、各マーケティング分析の見直し修正を行いながら、 PDCAプランを行っていきます。
重要なことは、たった一つです。分析して立案した戦略を確実に実行してやり続ける事です。そうすれば、結果は必ずついてきます。
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